Verkaufsgespräche spielen in den Marketingstrategien vieler Unternehmen heutzutage immer noch eine entscheidende Rolle. Damit das Gespräch einen erfolgreichen Verlauf nimmt, sollte einige, grundlegende Prinzipien unbedingt befolgt werden.

Professionelles Auftreten

Der erste Eindruck ist besonders wichtig. Von daher sollte auf ein gepflegtes Äußeres und auf einen angemessenen Kleidungsstil geachtet werden. Zudem sind Freundlichkeit und Höflichkeit ein Muss. Auch wenn die Laune mal nicht die Beste ist, wird von einem Außendienstler verlangt, dass er mit dem Kunden professionell interagieren kann. Es gilt stets, die privaten Probleme auszublenden und mit einer positiven Einstellung und einem freundlichen Lächeln ins Gespräch zu gehen.

Adäquate Vorbereitung

Das Verkaufsgespräch startet nicht erst mit der Begrüßung des Kunden in dessen Domizil, sondern mit einer gründlichen Vorbereitung im eigenen Büro. Es müssen Informationen über den Kunden und seine Bedürfnisse gesammelt sowie inhaltsrelevante Fragen und Antworten für das Gespräch formuliert werden. Zudem kann es bei speziellen Themen oder Produkten helfen, sich vor dem Gespräch noch einmal intensiv mit diesen auseinanderzusetzen, um Sicherheit zu erlangen. Vielleicht gibt es neue Erkenntnisse zu einem Thema oder Änderungen an einem Produkt? Die Kunden wollen die bestmögliche Beratung und erwarten, dass der Verkäufer über dieses Know-how verfügt.

Authentizität

Um den Kunden zu überzeugen, bedarf es jedoch mehr als pures Wissen. Zwar trägt das Know-how zu einer überzeugenden Wirkung bei, doch wird dieses nur stupide wie ein Tonband abgespult, bemerkt das der Kunde sofort. Der Verkäufer muss felsenfest hinter seinem Produkt stehen, ansonsten entstehen keine Glaubwürdigkeit und kein Vertrauen beim Kunden. Das Metier, in dem gearbeitet wird, spielt demnach auch eine wichtige Rolle. Hat der Außendienstler zum Beispiel kein Interesse ins Finanzwesen, sollte er nicht für eine Bank arbeiten. Das liegt auf der Hand.

Der Wert des Kunden

Der Verkäufer hat das Ziel, so viele Produkte wie möglich an den Mann zu bringen. Dabei sollte er jedoch nie vergessen, dass nicht seine Interessen, sondern die des Kunden im Vordergrund stehen. Um Erfolg zu haben, muss der Verkäufer deshalb auf die Wünsche der Kunde eingehen und ihnen genügend Raum zum Veräußern ihrer Belange geben. Es sollte ein Dialog entstehen, in dem sich Verkäufer und Kunde offen und ehrlich austauschen. Dies führt am ehesten zu einem zufrieden stellenden Ergebnis für beiden Seiten. Einschüchternde und manipulative Vorgehensweisen, wie sie vielleicht früher im Verkaufsgespräch üblich waren, um den Erfolg zu steigern, erfüllen heute nur noch einen Zweck: die Abschreckung der Kunden.

Rationalität vs. Empfinden

Bei all den strikten Vorgaben sollte eins jedoch nicht vernachlässigt werden – das Gefühl. Es ist für wichtige Details zuständig, die der Kopf im Verkaufsgespräch nicht leisten kann. Jeder Kunde ist individuell, hat unterschiedliche Vorstellungen und Bedürfnisse. Mit Rationalität allein kommt der Verkäufer da nicht weit. Wenn er den Kunden wirklich verstehen möchte, muss er sich auf diesen einlassen. Dazu gehört auch, dass er sein Bauchgefühl sprechen lässt. Gemeint ist, die Belange des Kunden zu ergründen und durchs persönliche Empfinden zu veräußern. Weitere hilfreiche Tipps und Tricks für den Verkauf und Vertrieb finden Sie auf www.vertriebslexikon.de!
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